Zoom’da yatırım kaynağı aramak için sunum yapmanın inceliklerini anlatan bu takip makalesinde, Eric Bahn hem bir kurucu hem de bir VC olarak, kendi deneyimlerinden yararlanarak, çevrimiçi sunumun faydalarını açıklamakta ve kaynak yaratma sürecinizi nasıl tasarlayacağınıza, nasıl yapacağınıza ilişkin ekrandaki adımlar ve nasıl etkili bir şekilde takip edileceği gibi ayrıntılı bir döküm sunmaktadır.

Kaynak yaratma sürecinizi nasıl ince ayar yapacağınızla ilgili ipuçları için okumaya devam edin veya ViewSonic ve Hustle Fonu’nun girişimcilere yeni fırsatlar sağlamak üzere nasıl bir araya geldiğini görmek için Herkes İçin Hızlanma sayfasını ziyaret edin.

Eric Bahn, Hustle Fonu kurucu ortağı ve Genel Ortağıdır. Hustle Fonu’dan önce Eric, bir melek yatırımcıydı ve 500 Startup’ta ortaktı. Profesyonel bir yatırımcı olmadan önce, on yıldan fazla bir süredir operatör (Facebook, Instagram) ve girişimci (Beat The GMAT) olarak çalıştı. Detroit, Michigan’da yaşayan Eric, kariyerini yazılım ve startup’larda başlatan Stanford Üniversitesi’nde (BA, MA) eğitim gördü. Eric mutlu bir evli ve iki çocuğu var, minivanları seviyor ve Bay Area’daki garajından Hustle Fund ekibine liderlik ediyor.

Kullanmanız gereken mikrofondan, neden köpeğinizi tanıtmak isteyebileceğinize kadar her şeyi anlattığım 1. bölümü okumadıysanız, buradan başlayın.

Hazırlığınız bittiyse, sunuma hazırsınız.

Zoom’da Sunum Yapmak

Bir Zoom toplantısı başlatmak ve başlangıçta olabilecek herhangi bir garip durumun üstesinden gelmek için, “Merhaba, zaman ayırdığınız için çok teşekkür ederim” gibi bir şey söyleyin. “Sadece meraktan soruyorum, şu anda nerede oturuyorsunuz?” Bu işleri yoluna koymanın iyi bir yoludur ve hemen ardından, “İşte bugün için gündemim. Birkaç hedefim var — kendimi ve şirketi size tanıtmak istiyorum. Ama aynı zamanda sizin finansmanınız ve karar verme süreciniz hakkında da bilgi almak isterim.” Son kısmı okudun mu? Bence kim olduklarını gizli tutmak gerçekten akıllıca çünkü bu toplantının dengede hissedilmesine yardımcı olur. Sadece ben sana sunum yapmıyorum… Sen de bana yapıyorsun ve bana kararlarını nasıl verdiğini ve bunun neden iyi bir süreç olduğunu açıklaman gerekiyor. Neden finansman için seni düşüneyim? Bu dengenin bir kısmına sahip olmalısınız.

Bu sizi endişelendirebilir, ancak bu makalenin sonraki bölümünde, bir Zoom görüşmesinde neden slaytlarınızı hiç kullanmamanız gerektiğini açıklayacağım.

Finansman için kaynak arama sunumu yaptığımda asla slayt kullanmam. Bunu aklında tut. Öyleyse.. gözlerinizi kapatmaktan bahsettiğim o alıştırmaya geri dönelim… Sand Hill Yolundasınız, bir odada sunum yapıyorsunuz ve sorun şu ki, ekranda ne olduğuna ve odadaki her yüze bakmak gerçekten zor. Tüm ortakların katıldığı bir toplantıysa, birbirlerinden uzakta oturuyor olabiilirler. Ayrıca, yüz yüze sunum yaparken tüm bunları takip etmek gerçekten zor.

Zoom’un bir süper güç olduğu yer burasıdır. Herkesin yüzü güzel bir Brady Bunch dizisinin tablosundaki gibi görünür. Herkesin yüzünü ve ifadelerini takip edebilmek, eğilmeniz gereken bir süper güçtür.

Sunum yaparken, muhtemelen konuşmamın 10 farklı versiyonuna sahibimdir. Örneğin, Hustle Fonu’nda kapsayıcılığı gerçekten önemseriz; bu nedenle insanların kapsayıcılık gibi değerlerimiz etrafında daha güçlü bir şekilde başını sallamaya başladığını görürsem, bu inancı nasıl desteklediğimize dair daha fazla hikayeye dalarım.

Diğer durumlarda, benzersiz finansman modelimiz hakkında konuşuruz. Küçük bir çekle başladığımız ve startupların büyüme projelerine yardımcı olduğumuz benzersiz bir modelimiz var. Ardından, bazı durumlarda, birbirimizle karşılıklı güven kazandığımız ve daha uzun vadeli bir ortaklık kurmak istediğimiz ekipler için çok daha büyük bir çeke yoğunlaşıyoruz. Bu gibi durumlarda, modelimizin teknik yönlerinden bahsettiğimizde ve insanların başını salladığını veya gülümsediğini gördüğümde buna yöneliyorum. Bir Zoom toplantısında insanların esnemeye başladığını görürsem, insanların dikkatini tekrar çekmek için bir şaka yapmak veya ilgili ama tuhaf bir hikaye anlatmak için iyi bir zaman demektir.

Bunu insanlarla dolu bir odada yapmak, Zoom’da olduğundan çok, çok, çok daha zor. Bu nedenle, slaytlar olmadan yaptığınız gerçekten ilgi çekici bir sunumun, özellikle ilk izlenim sunumunun, önemli olduğunu ve ekrandaki yüzlere dikkat etmenizi ve kimin sıkıldığını ve kimin ilgilendiğini görmenizi sağladığını düşünüyorum. Hikayenizin bazı bölümlerine biraz daha fazla ayrıntı ekleyebileceğinizi görebilirsiniz.

Bu bir kenara, bence ilk sunum toplantısı, ideal olarak işin CEO’su/kurucusu veya kurucu ortağı ile bire bir olmalı. Çok daha fazla ortağın dahil olduğu bir takip toplantısı varsa, sizin de kurucu ortaklarınızı getirmenin zamanı geldi demektir çünkü herkes ekiple tanışmak isteyecektir. Ancak, yalnızca bir kişi liderliği üstlenmeli ve ilk Zoom toplantısında tüm sunumu yapmalıdır.

Sunumu Nasıl Bitirip, Takip Etmelisiniz

Sıradaki ana öğeler: Her sunuma başlamadan önce hazır bir e-posta takibi şablonuna sahip olmalısınız. Konuşmanızı gözden geçirin, toplantıyı bitirin ve toplantıyı bitirdikten sonraki bir dakika içinde, o şablonu gönder’e basın, “Bu öğleden sonra sizinle vakit geçirmek harikaydı. Sıradan insanlar gibi bire bir böyle konuşabildiğimiz için mutluyum ama sunumun içeriğini paylaşmak isterim. İşte slaytlar ve daha fazla bilgi için bir bağlantı… Çok yakında konuşalım ya da çok yakında bir toplantı planlayalım.”

Bu beni bu makalenin bir sonraki bölümüne götürüyor: Bir sonraki toplantınızı Zoom’da planlamak. Bundan önceki Hustle Fonu makalelerinde ve videolarında bahsetmiştik ama en büyük hatalardan biri ve ben de bu hatayı defalarca yaptım, işin sonunu belirsiz bırakmak.

Yani konuşmanızı yapıyorsunuz ve harika gidiyor ya da kötü gidiyor ve sonra toplantı bir şekilde sona eriyor. Tamam gibi, çok teşekkürler… ve bu kadar ve o VC’den bir daha asla haber alamayacaksınız. Konuşmanızın en sonunda beş dakika gibi zaman ayırmanız, ekranınızı paylaşmanız ve takviminizi açarak ve “tamam, somut adımlar hakkında konuşalım” demeniz gerekiyor. “Bu sunumdan ne kadar sonra bir yanıt beklemeliyiz” “ve biraz zamanımız varken, neden bir sonraki toplantımızı planlamıyoruz, bir yer tutucu koymuyoruz… ‘Önümüzdeki hafta Salı sizin için nasıl?” Bunları toplantı içinde planlayın ve belirsiz sonlardan kaçının.

Biraz garip hissettirecek ama bu bence süreci daha ileriye götürmenize yardımcı oluyor. Ve süreci yönlendirmek için VC’ye güvenmemelisiniz – dünyanın her yerinde onlarda zaman var. Her zaman kendi konuşmalarımda en sonda yer verdiğim eylem, “Sunum için teşekkürler. İki gün içinde sizi arayıp, ön görüşlerinizi alırım.” Bu durumda, harekete geçen siz olacaksınız – VC’yi beklemeyeceksiniz.

Bu yüzden bunu Zoom’daki sözlü konuşmanızın en sonuna ekleyin, ancak sunum toplantınızı bitirdikten sonra bir dakika içinde gönderdiğiniz e-postanıza da ekleyin. Bunun süper bir taktik olduğunu biliyorum, ama bunun bir tür “alfa köpeği” olduğuna kesinlikle inanıyorum ve her şeyin üstünde olduğunuzu gösteriyor. Azimli biri olduğunuza dair çok güçlü bir izlenim bırakıyor, iş bitirici türünde bir insan. Bunu gördüğümde ve size karşı dürüst olacağım, konuştuğum kurucuların belki %5’inden daha azının bu tür bir yaklaşıma sahip olması beni çok etkiliyor.

Kaynak Yaratma Sürecinizi Nasıl Tasarlamalısınız?
Bu makalenin son kısmı, kaynak yaratma sürecinizi tasarlamakla ilgilidir. Bu, yalnızca Zoom sunumundan daha büyük kapsamlı bir konudur. Ama kurucularımızla tartışmayı sevdiğim bir şey. Kaynak toplamanın iki haftalık bir süreç olduğuna kuvvetle inanıyorum. Tüm kurucularımıza, kaynak toplamayı iki haftaya sığdırmak için koçluk yapıyoruz.

Bu iki hafta neye benziyor? Aslında iki buçuk hafta.

İki haftalık dönemin başlamasından önceki Perşembe, tüm zamanınızı kaynak toplamaya ayıracağınız zamandır. Diğer kurucularla, arkadaşlarınızla, mevcut yatırımcılarınızla, size sıcak tanıtımlar yapmak isteyen herkesle konuşacaksınız ve diyelim ki 100 VC, Melek ve tanışmak istediğiniz diğer yatırımcıların bir listesini oluşturmaya çalışacaksınız.

Tüm bu insanları bir excel tablosuna koyun ve her birini size kimlerin sıcak bir şekilde tanıştırabileceğini belirleyin. Aynı Perşembe günü, referanslarınızın her birinden aynı anda hepinizi tanıştırmalarını isteyeceksiniz. Tamam, o zaman bugün Perşembe. Herkes Perşembe günü aynı anda tanıştırmalar için sizin için 500 tavsiye bırakıyor.

Bir sonraki yapacağınız şey, Cuma günü size geri dönen bir grup insan göreceksiniz. Bir VC yanıtını göreceksiniz, “Merhaba, ben Hustle Fonu’ndan Eric ve sizinle konuşmayı çok isterim. Bir zaman planlamak ister misiniz?” Ama onları yok sayacaksınız. Hiçbir şey yapmayacaksınız. Cumartesi ve Pazar günleri sessiz olacaksınız. Açıklayacağım.

Hemen yanıt vermemenizin nedeni, kiminle ve ne zaman konuştuğunuz sürecinin kontrolünün sizde olmasını istemenizdir. İlk haftanızda, aranızın oldukça iyi olacağı ancak süper ideal rüya VC’leri olmayan bir grup 2. Kademe VC ve Melek yatırımcı ile görüşmelere başlayacaksınız.

Pazartesiden Çarşambaya bu 2. Kademe VClerle pratik yapacaksınız. İşte o zaman tekrarlarınızı yapar ve en iyi sunumları geliştirirsiniz. Ardından, Çarşamba’dan Cuma’ya kadar hayalinizdeki yatırımcılar olan 1. Kademe yatırımcı fonlarınıza geçeceksiniz. Birinci haftanın sonu.

Bu hafta sonunu boş bırakmalısınız. Eşiniz veya sevgilinizle brunch veya köpeğinizle yürüyüş yapmayın. O hafta sonunu açık bırakın, çünkü birinci haftanın sonunda konuşmalarınızın iyi gittiğini fark ederseniz, haftasonu birileri sizi onlarla uzun bir yürüyüşe çıkmaya veya onlarla başka bir tür Zoom veya kahve seansı yapmaya davet edecektir. Bu zamanı boş bırakmalısınız, böylece ikinci hafta geldiğinde, ikinci haftadaki kalan 1. ve 2. kademe tartışmalarınızı mümkün olduğunca erken tamamlayabilirsiniz.

İkinci haftada, Çarşambadan Cumaya 3. ve 4. kademelere girersiniz… gerçekten umursamadığınız kişiler. Umarım o Cuma’ya kadar Kademe 1 ve 2’deki kişilere şirketinizi düşünmeleri ve sorularını yanıtlamaları için yeterli zaman vermiş olursunuz. Sonra anlaşma koşulları aynı anda inmeye başlar. İşte o zaman açık artırma başlar! Burada birçok seçeneğiniz var, bu nedenle daha yüksek değerlemeler için pazarlık yapmaya, bu belirli koşulların kaldırılmasını istemeye vb. başlayabilirsiniz.

Hepimizin çabalaması gerektiğini düşündüğüm zaman eğrisi ve Zoom’un güzel yanı bu mu? Zoom’dan önce, pandemi öncesi zamanlarda günde belki beş toplantı yapabilirdiniz. Bu çok fazla Uber yolculuğu ve Sand Hill Road’a bir uçak bileti demekti. Zoom’da isterseniz bu sunumların 15 tanesini bir güne sığdırabilirsiniz. Bu kadarını, belki 5 ila 10’u tavsiye etmem, ancak iki hafta boyunca 50 veya 100 toplantıya ulaşmak artık çok daha kolay. Bir kurucu için Zoom’a güvenmenin süper şaşırtıcı hale geldiği yer burasıdır.

Bu arada, konum giderek daha az önemli hale geliyor. Pek çok VC, bölgedeki, Silikon Vadisi’ndeki, San Francisco’daki vb. şirketlere yatırım yapmaya eğilimlidir, ancak Covid’in bize öğrettiği şey, ‘Silikon Vadisi’ olan işletmelerin bir konumdan çok bir zihniyet olduğudur.

Avustralya taşrasında olsanız bile ve garajınızdan 100 toplantı yapmak istiyorsanız, Bay bölgesindeki komşummuşsunuz gibi görünecektir. Konum öneminden uzaklaşmak, Hustle Fonu’nda bizi heyecanlandıran Zoom sunumlarının yönlerinden biridir.

Kaynak yaratma süreci hakkında bahsetmek istediğim birkaç şey daha var. Yatırımcılarınızı sıraya koymak hakkında biraz daha konuşalım.

Sizi kimin sıcak bir şekilde tanıştıracağını nasıl anlarsınız?

NFX Signal ve AngelList üzerinde araştırmanızı yapın ve sektörünüzde önemsediğiniz insanlar olup olmadığını görün ve ardından biraz daha genişletin. Şirketinize erken aşamada yatırım yapabilecek bir Melek Yatırımcı arayın. Bunlar sadece yılda 200 bin dolar veya daha fazla maaş alan ve net değeri bir milyon dolardan fazla olan akredite bir yatırımcı değiller. Bunlar küçük işletme sahipleri, doktorlar, diş hekimleri ve avukatlardır. Bu insanları dahil etmek sorun değil; olumsuz bir sinyal değiller. Aslında pastayı gerçekten genişletiyorlar.

Bu kişilerin kim olduğunu belirledikten sonra, LinkedIn’e gitmeyi ve ikincil bağlantı olan birini tanıyıp tanımadığımı görmeyi seviyorum. Arkadaşıma ulaşıyorum ve benim için bir tanıştırma yapıp yapamayacaklarını soruyorum.

Burada gerçekten hazırlamanız gereken bir şey, iletilebilir bir tanıtım yazısıdır. Birinden tavsiye istediğinizde, onlara herhangi bir iş yaptırmayın. ‘Yo Mike, gerçekten Bill Gates’le konuşmak istiyorum, bir giriş yapabilir misin?’ deme ve sanki ne hakkında konuşmak istiyorsun, sen kimsin, ne konuşuyorsun gibi daha fazla bağlama ihtiyacım var gibi. .. Mike’a işinizi yaptırıyorsunuz ve o zaten başka şeylerle çok meşgul. Ona bir şey yaptırmayın.

Yapmanız gereken, bağlantınızın iki saniyeden kısa bir sürede iletebileceği, güzel, özlü, iletilebilir bir tanıtım yazısı oluşturmak. Mike’ın yazması gereken tek şey ‘İlgilenir misin?’ ve hepsi bu.

İyi bir iletilebilir tanıtım yazısının unsurlarını inceleyelim.

En iyi yaklaşım, şirketiniz hakkında ivme, müşteri tabanı veya iletişim hattı gibi en ilgi çekici ayrıntıları gösteren bir ila iki cümle yazmaktır. Takımla ilgili bir şeyler eklemek, “Hey! Bakın bu alanda ne kadar tecrübemiz var! Gerçekten ilgiliyiz!” Temelde yaptıklarınızı içeren beş slayttan oluşan bir özet slayt olan bir teaser sladınız varsa, bunları da ekleyin ve sonunda iletişim bilgilerinizi bulundurun.

Peki ya bir demonuz varsa? Bunu Zoom aramasında göstermeli misiniz?

Zoom’da dikkat dağıtıcı görsellerden kaçınmaya çalışırken, kurumsal platformda demoların kısa olması ve en fazla 5 dakika, belki de 10 dakika sürmesi gerektiğini düşünüyorum. VC’nin demoya katılmasını sağlamanın bir yolunu buluyorsanız, bu daha da harika! Bu şekilde pasif bir şekilde izlemiyor veya sıkılmıyorlar.

Önceden sahte bir hesap oluşturun, Zoom aramasında hızlı bir şekilde oturum açabilir ve ardından sizinle demoyu yapabilmeleri için ekranlarını paylaşmalarını isteyebilirler. Bu en iyi demo türüdür. Bu, kinestetik dokunsal öğrenme gibidir: VC’yi aynı anda hem yapmaya hem de dinlemeye zorluyorsunuz.

Her zaman bire bir görüntülü sohbetle başlayın ve ardından ‘Hey, ben Sarah, bu şirketin kurucusuyum ve size ne yaptığımıza dair bir genel bakış sunmak istedim, biraz zamanım varsa, size hızlı bir demo göstermek istiyorum’. Demoyu sunumun ortasında sunun, ancak çoğunlukla bire bir görüntülü sohbete güvenin.

Süreçte bir diğer önemli nokta ise zaman aşımı konusunda ne yapılması gerektiğidir.

Bir sonraki toplantıya bir dakika geç kaldığınız an, bir sonraki toplantıya iki dakika geç kalacaksınız… üç dakika geç… 10 dakika geç ve bir noktada bu sizi gerçekten kötü gösteriyor. Zamanında bitirmelisin. Uzayacak bir konuşmayı ele alma şeklim, ‘Bak zamanına saygı duymak istiyorum’ demek. “İki dakikamız kaldığını görüyorum ve bu harika bir sohbet, neden bir sonraki görüşmemizi şimdi planlamıyoruz?” ve sadece planlama aşamasına geçiyoruz. Momentumu oluşturun ve aramayı yüksek bir noktada sonlandırın. Harika bir izlenim bırakacaktır.

Ayrıca gitmen gereken başka toplantıların olduğunu da nazikçe bırakmanı tavsiye ederim. Biraz dans ve biraz esneklik. Ancak genel olarak, bir VC olarak, kurucuların finansman için yalvardıklarını hissettikleri bir yalvarma konumunda olduklarını hissetmelerini istemiyorum. Başkalarının iradesine boyun eğmeyin. Bu yanlış ilişki. VC’nizle boyun eğen bir ilişki içinde olmayın.

VC’nizle olan ilişkiniz mümkün olduğunca eşit olmalıdır, biz Hustle Fonu olarak bu konuda çok güçlü hissediyoruz. Örneğin, önyargı riski olabileceğini düşünüyorsanız veya bunu deneyimlediyseniz, Zoom video alternatifleri gayet iyi. Bence Zoom’a alternatif olarak bir telefon görüşmesi istemek bunu aşmanın harika bir yolu.

Bunu, ‘Bir sürü Zoom görüşmeniz olduğunu biliyorum ve belki onun yerine yürüyüşe çıkabilir ve yürürken telefonda konuşabiliriz. Böylece ne yaptığımızı sizinle paylaşabilirim diyerek ayarlayabilirsiniz. Bunu seviyorum – bu çok akıllıca ve neden vücudunu hareket ettiriyorsun ve kan akıyor. Bu beynimizin dikkat odaklı neokorteks kısmına geçmemizi kolaylaştırır. Fikirlere düzgün bir şekilde konsantre olabilirim. Ayrıca garaj masamda oturup dış sesi duymaktansa 30 dakikalık bir yürüyüş yapmak ve telefonda biriyle konuşmak gerçekten eğlenceli geliyor. Bu yüzden kesinlikle telefon görüşmelerinin Zoom dışında en iyi seçenek olduğunu düşünüyorum.

Son olarak, pre-seed bir şirketseniz veya sadece bir fikriniz varsa, bunu duymayı çok isteriz. Hustle Fund VC’ye gidebilir ve “pitch” düğmesine tıklayabilir ve bize ne üzerinde çalıştığınızı söyleyebilirsiniz.

Ekibimiz, o kapıdan giren her şirketi inceler ve ister fonumuza sıcak bir yönlendirme olun, ister bu makaleyi okuyan ve henüz tanışmadığımız biri olun, herkesin başlangıçtan itibaren bu formdan eşit bir temele sahip olması istenir. Bu, önyargımızı da sınırladığımızdan emin olmak için sürecimizin çok önemli bir parçasıdır.

Ne için bekliyorsun? Bize gönder!

Bu makaleyi beğendiyseniz, Eric’in bülten güncellemeleri yoluyla sermayeyi nasıl artıracağınız ve kaynak yaratma konuşmanız için mükemmel başlıkları nasıl oluşturacağınız konusundaki tavsiyelerini paylaştığı önceki katkıları da ilginizi çekebilir. Ayrıca, çalışma şeklinizi iyileştirmek üzere tasarlanmış üretkenlik odaklı ekranları keşfetmek için ViewSonic iş yeri çözümleri sayfasını ziyaret edebilirsiniz.