Uzaktan kaynak yaratmak kalıcı olacağa benziyor. Ancak bu, şirket kurucularının başarılı olması için yüz yüze satıştan farklı bir yaklaşım gerektirir. Bu makalede, konuk yazar Eric Bahn, video konferans platformları, özellikle Zoom üzerinden nasıl adım atılacağı ve kaynak toplama sürecini uzaktan yönetme konusunda taktik bir rehber sağlamak için bir VC olarak deneyimlerinden yararlanıyor.
Zoom’da kaynak toplamaya yönelik eyleme geçirilebilir tavsiyeler için okumaya devam edin veya ViewSonic ve Hustle Fonu’nun yenilikçi startup fikirlerine güç vermek ve ilk kurucuların ihtiyaç duydukları başlangıcı yapmasına yardımcı olmak için nasıl bir araya geldiklerini görmek için Herkes İçin Hızlanma Ödülleri‘ne göz atın.
Eric Bahn, Hustle Fonu kurucu ortağı ve Genel Ortağıdır. Hustle Fonu’dan önce Eric, bir melek yatırımcıydı ve 500 Startup’ta ortaktı. Profesyonel bir yatırımcı olmadan önce, on yıldan fazla bir süredir operatör (Facebook, Instagram) ve girişimci (Beat The GMAT) olarak çalıştı. Detroit, Michigan’da yaşayan Eric, kariyerini yazılım ve startup’larda başlatan Stanford Üniversitesi’nde (BA, MA) eğitim gördü. Eric mutlu bir evli ve iki çocuğu var, minivanları seviyor ve Bay Area’daki garajından Hustle Fund ekibine liderlik ediyor.
Covid hızla ortadan kalkmıyor ve bu nedenle uzaktan çalışma, uzaktan sunumlar, kaynak toplama bağlamında giderek daha doğallaşıyor. VC endüstrisinde tarihsel olarak benzeri görülmemiş bir şekilde, fiziksel olarak kimseyle tanışmadan kaynak toplamayı yürütmek artık mümkün.
Bu 2 bölümlük makalede üç alanı daha ayrıntılı olarak ele alacağız, ancak şirket kurucularının yapması gereken ilk şey alanlarını iyi hazırlamasıdır:
- İyi bir mikrofon çok önemlidir!
- Kameranızı göz seviyesinden biraz daha yükseğe konumlandırın.
- Yüzünüzün iyi aydınlatıldığından emin olun.
- Dağınık arka planlar için endişelenmeyin, ancak çekiminiz için kasıtlı bir çerçeve oluşturun.
Bu makalenin 2. bölümünde, slayt destesi kullanmaktan neden kaçınmanız gerektiğini açıklayacağım.
- Slayt destesi olmadan atış yapmak harika, çünkü tüm yüzlere dikkatle bakabilir ve konuşmanızın yankı bulup bulmadığına ve nerede yankılandığına dair ipuçlarını izleyebilirsiniz.
- Konuşmanızın bir kısmının yankılandığını görürseniz (dinleyici tarafından görünür bir baş sallaması ile belli olur), ilgili bir hikaye ile konuşmanızı o alanda derinleştirebilirsiniz.
Ve neden programınızı yüklemelisiniz.
- İşe gidip gelme olmadan, günde 10-15 sunum yapmak tamamen mümkün.
- Agresif bir arka arkaya görüşme süreci yürütün ve görüşmelerinizi takip etmek için bir CRM veya elektronik tablo kullanarak, düzenli kalın.
- Toplantıdan sonra agresif bir şekilde takip edin ve o parayı kapın!
Kaynak Yaratmanın Evrimi
Şimdi biraz sahne senaryosuyla başlamak ve sizinle küçük bir alıştırma yapmak istiyorum. Gözlerinizi kapatmanızı ve pandemi öncesi bir zamanı hatırlamanızı istiyorum…
Bu 2019’da bir zaman. Kalifornia Redwood Shores’daki Hyatt House’da yarı rahat bir yataktan uyandığınızı hayal edin. O otel nispeten ucuz olduğu için oradasınız ve kuzey Kaliforniya’daki Sand Hill Road’da tam bir gün boyunca finans kaynağı aramaya hazırlanıyorsunuz.
Hazırlan, duşunu al, dişlerini fırçala ve en güzel Patagonia yeleğini giy, bugün mavi olanı seçelim. Sonra Allbirds veya Adam marka ayakkabılarınızdaki tozu siliyorsunuz ve kaynak arama gününe hazır görünüyorsunuz.
Uber ile güçlü bir kahvaltı yapmak için Palo Alto şehir merkezindeki Blue Bottle’a gidin. Yirgacheffe Etiyopya orijinli single filtre kahveniz ve bir avokadolu tost sadece 26 dolar – ne kadar çok!
Dişinizde susam veya herhangi bir şey olmadığından emin olduktan sonra, başka bir Uber’i arayıp, ilk görüşmenizi yapmak için Sand Hill Road’a gidiyorsunuz.
Binaya giriyorsunuz. Muhtemelen bir Japon mimar tarafından milyonlarca dolara tasarlanmış güzel bir minimalist estetiğe sahip. Resepsiyonist sizi karşılar ve bir şekilde yerleşiyorsunuz ve ardından mavi Patagonia yelekleri içinde beş adam gördüğünüz konferans odasına kadar eşlik ediliyorsunuz (çünkü genellikle Sand Hill Road’daki VC’ler olan erkeklerdir).
Konuşmanızı duymayı bekliyorlar ve siz zihinsel hazırlığınızı yapıyorsunuz. Elinizden gelenin en iyisini yapıyorsunuz; herkesin telefonlarına bakmadığından ve gerçekten size dikkat ettiğinden emin olmaya çalışıyorsunuz. 1. toplantı tamamlandı. Sonra Uber’i arıyorsunuz, Sand Hill Yolu’ndaki bir sonraki toplantınıza gidiyorsunuz… 30 dakika sonra resepsiyondasınız… hep aynı… tekrar.. tekrar…
Pekala, bunca zaman boyunca gözlerini kapadıysan, şimdi tekrar açabilirsin ve sana harika bir haberim var.
Bu salak terane ve yüz yüze konuşma dansları, artık kıyamet sonrasında olduğumuz için gerekli olmayabilir. Demek istediğim, her gün garajımdan çalışıyorum ve görüşme yapıyorum ve burası Bay Area’da bile değil – ama ekibimle beraber 50 milyon dolarlık varlığı yönettiğim yer burası.
Hemen yanımda bir çocuk lazımlığı var, çünkü iki yaşındaki çocuğumuza lazımlık eğitimi vermeye çalışıyoruz. Bu tamamen harika, garajım da dahil olmak üzere evimin her yerine 8 küçük lazımlık kurdum. Lazımlık kokusu alıyorum, arkamda biraz çöp var ve bütün gün örümcekler bana saldırıyor. Bu aslında, sunumunuzu yaparken VC’lerinizin ilerlemesini görmeyi beklediğiniz düzendir.
Zoom’a adım atmanın birçok avantajı olduğunu düşünüyorum. Ama merceğimizi genişleteceğiz. Taktiksel olarak ele alacağımız konu sadece sizin konuşmanız değil, aynı zamanda bu yeni gerçeklikte ilerlerken, tüm bunları çevrimiçi olarak yapabileceğiniz gerçeğine yaslanarak, etkili bir kaynak bulma sürecinin nasıl yürütüleceğini tartışmak.
Benim hakkımda bilmeniz gereken bir şey var: çok para topladım ve neredeyse tamamını Zoom üzerinden yaptım. Bu, önceki ve mevcut fonlarımız için neredeyse tamamen doğrudur; bu yüzden umarım bu bana biraz güvenilirlik sağlar.
Mevcut Kaynak Yaratma Durumu
VC kaynak bulmanın mevcut durumu nedir? Temel olarak bu – Zoom platformu olan şahsiyete borçluyuz. Bu, herkesin kullandığı altın standarttır. Hala biraz garip olan Microsoft Teams değil, oradaki tüm Microsoft Teamerscılar üstüne alınmasın. Zoom, insanların gittiği yer ve insanların şu anda sunum yapmak için en çok kullandığı araç ve bunun değişeceğini sanmıyorum.
2020’de pandemi başladıktan sonra VC’lerin yalnızca çevrimiçi olarak ve ve ekiplerle yüz yüze görüşemeden karar verme konusunda kendilerini rahat hissetmeleri biraz zaman aldı. Aslında bu konuda biraz makro bağlam, geleneksel olan birçok VC fonunun, son adımların şirket kurucularla şahsen buluşacağı çok özel bir protokol türüne sahip olmasıdır.
Bence önceki çağda bu mantıklı görünüyordu, ancak günümüzün kıyamet sonrası döneminde artık bu olmuyor ve insanların benim sektörüme yetişmesi biraz zaman aldı.
Bu yüzden Zoom’da adım atma konusunda çok taktiksel şeylerle başlayacağım ve sonra kaynak yaratma sürecinin kendisine bakacağız.
Bu şeylerden bazılarının üzerinden geçmeme izin verin ve kulağa biraz çılgınca geliyorsa bana katlanın. Aşağıdaki çalışmayı izlemek için bir dakikanızı ayırın. Bir garajdayım. Genelde bütün gün koşu bandımda duruyorum veya yürüyorum. Hava soğuk olduğu zamanlar için bir ısıtıcım var. Dev bir kameram var.
Çevrimiçi Yatırım Kaynağı Arama Sunumunuz için Kurulumunuzu Nasıl Tasarlayabilirsiniz?
Garajımdaki bazı unsurlardan bahsedeyim.
Saatim: Devasa bir saatim var ve bazen tam sunum modundayken saatin kaç olduğunu takip etmeniz imkansız olduğu için oldukça yardımcı oluyor. Ne tür bir yazılım kullandığınıza bağlı olarak, zamanı gizleyecektir. O saatin gözümün köşesinde olması beni Zoom’da doğru yolda ve zamanında tutuyor. Zamanında bitirmek, kaynak bulma sürecinizde gerçekten çok önemlidir.
Aydınlatma: Amazon’dan aldığım ucuz bir ışığım var. Bazı insanlar halka ışık kullanıyorlar, ama ben sadece yumuşak ve hareketli olanı tercih ediyorum. Sanırım bana 10 dolara mal oldu ve gülünç derecede geniş ekranlı bir ViewSonic monitörüm var.
Kameraya gelelim. Zoom’dayken, göz hizasında konuşmam önemlidir. Tıkladığım şeylerin çoğu ekranımın üst kısmında yer alıyor, bu yüzden sunum yaptığım kişilerle, yani kamerayla göz teması kurmamı kolaylaştırıyor. Kamerayı çerçeveye almak için tam ortasına koydum. Kafamın üstünde çok fazla boşluk bırakmıyorum ve iyi bir kameram var. 1080 piksel çünkü insanların ifadelerimi ve gülümsemelerimi görebilmesi için netlik istiyorum. Bu küçük şeyler fark yaratır.
Zoom’daki yeni göz teması, doğrudan merceğe bakıyor ve biraz incelikli. Bir şeyler okuduğumu gördüğünüzde, göz takibi oldukça iyi görünüyor, bu yüzden bu tür bir konumlandırma düşünebilirsiniz. Bir sunum yaparken çok daha doğal hissettiriyor.
Şimdi sese gelelim. Bu, 10 yıl önce bir eğitim şirketi yönetirken öğrendiğim bir şey. Bu kariyer boyunca yüzlerce web semineri yapmak zorunda kaldım. Tüm görsel-işitsel kurulumunuz için sadece 100 dolar harcayacak olsaydınız, bunun 95 dolarını ses için harcamanızı tavsiye ederdim. Görsellerin biraz kumlu, biraz hantal olması sorun değil ve ışıklandırma da biraz kapalıysa sorun olmaz. Ama en büyük günah, korkunç bir sese sahip olmaktır. Paranızın karşılığını en çok aldığınız yer burasıdır.
Ne kullanıyorum? Kondansatörlü bir mikrofonum var – bu bir Audiotechnica AT-2020 USB Kondenser ve 13 yaşında falan. Mikrofonu otururken veya, ayakta durarak kullanabileceğim şekilde ayarlayabildiğim bir örümcek standa ve koluna sahibim. Kondansatörlü bir mikrofonunuz olduğunda, onu çenenizle boynunuzun alt kısmı arasındaki mesafeye yönlendirmeniz önemlidir – böylece çok daha fazla rezonans ve bas ses yakalar. Bütün bunları size neden anlatıyorum? Dikkat dağınıklığını azaltan, titizlikle çerçevelenmiş bir sunum yapmanın küçük ayrıntılarından biridir.
Şimdi benim durumumda, neden garajımdan çalıştığım ve sunumlarım, web seminerlerim veya herhangi bir şey için neden yeşil bir ekranım olmadığı hakkında konuşalım. Açık konuşacağım: Garajda olduğum gerçeğini saklamak istemiyorum. Bu benim hayatım ve ben sunum yaparken bile çocukların koşuşturduğunu göreceksiniz, bu da biraz daha özgünlük yaratıyor ve hiçbir şeyi gizlemeye çalışmadığımı gösteriyor. Ayrıca, birçok şirket kurucusunun da aynı şeylerle mücadele etmesi nedeniyle kendilerini benimle biraz daha özleştirdiklerini düşünüyorum. Benim gibi onların da kendi hayatları var ve gürültülü, güzel, gerçek hayatları nedeniyle garaj, dolap vb. yerlerde tecrit ediliyorlar. Bu, bir VC olarak size bir şirket kurucusu olarak sunmak istediğim bir şey.
Özgün arka planınızı kullandığınızda ve saklanmadığınızı gösterdiğinizde, belki sevimli bir köpeğiniz veya kapalı bir kaktüs bahçeniz vardır, bazen bunlar eğlenceli bir konuşma konusu sağlar. Başlangıçta biraz gariplik olduğunu fark ederseniz, ‘oh evet, köpeğimi görebilirsiniz, o köpek yavrusunu yeni aldım, köşede uyuyor’ diyebilirsiniz.
Bir diğer önemli günah, dikkat dağıtıcı derecede gecikmeli bir internet bağlantısıdır. Potansiyel yatırımcıları planlamak çok zordur, bu yüzden onları Zoom’a almadan önce tüm altyapınızın hazır olduğundan emin olun.
Hustle Fonu ofislerimizi kapatmak zorunda kaldığımız an, Comcast’e gittim ve en pahalı gigabit planını satın aldım. Ayda yaklaşık 70 dolar ve bunun geçiş için yapabileceğim en kritik iş harcaması olduğu ortaya çıktı. İnternetin iyi olmadığı bir bölgedeyseniz, daha kuvvetli önlemler almayı düşünebilirsiniz. Örneğin, yatırım için kaynak yaratma sunumu yapmak için internetlerini kullanabileceğiniz bir otel gibi yakınınızdaki yerlere bakmak isteyebilirsiniz. Öncelikle süper hızlı bir bağlantıya sahip olduklarından emin olun, çünkü bazı durumlarda oteller interneti kullanmanız için sizden 25$ ücret alır. Buna kesinlikle değer, özellikle de bir milyon dolar veya daha fazlası için adım atıyorsanız.
Gecikmeli bağlantı, bir VC için kaçırılmış bir ayrıntı gibi hissettiren şeylerden sadece biridir. Birinin interneti yavaş olduğunda, bu tamamen onların suçu olmasa bile, pek iyi bir izlenim bırakmaz. Salgının zirvesi sırasında, Hustle Fonu ekibinin bir kısmı, Boston gibi büyük şehirlerde yaşamasına rağmen, Zoom sunumları yapmak için süper net ve hızlı bir bağlantı elde etmek için yerel bir WeWork’a gitmeyi seçti.
Öte yandan, VC’nin interneti gecikmeliyse, belki Akdeniz’de bir yattalarsa, bunun yerine sadece bir telefon görüşmesine geçmenizi öneririm. VC’nin, toplantıyı kendilerine uygun bir zamana kaydırmayı önererek size geri dönerek kaynak toplama sürecinizi kontrol etmesini istemezsiniz. Deneyin ve ne pahasına olursa olsun bundan kaçının.
İşte, Zoom’da kaynak toplamanız için gereken kurulum.
Bir sonraki AFA makalemiz için bizi izlemeye devam edin, ben de konuşmanızın ve kaynak toplama sürecinizin ayrıntılarına geçeceğim.
Ayrıca, Eric tarafından kaleme alınan ve kaynak yaratma sunumlarına ince ayar yapmak isteyen şirket kurucuları için mükemmel tavsiyeler sunan bir başka makale olan Mükemmel Slayt Başlıkları Nasıl Oluşturulur ile de ilgilenebilirsiniz. Veya sunum yapmaya hazırsanız, doğrudan Herkes için Hızlanma sayfasına atlayın ve bugün başlayın.